Whirlpool Corporation

Ponadstuletni producent sprzętu AGD stanął przed koniecznością znacznego podniesienia produktywności swojego działu sprzedaży. Zespoły handlowe spędzały zbyt wiele czasu na zadaniach administracyjnych i traciły koncentrację w wirze codziennych spraw. Najbardziej odczuwał to region Midwest, który od lat plasował się na samym dole tabeli wyników sprzedaży kontraktowej w Stanach Zjednoczonych. Firma potrzebowała spójnego systemu, który pozwoliłby jej handlowcom poświęcać więcej czasu na realną sprzedaż, a jednocześnie wprowadziłby klarowną strukturę celów i cotygodniowego monitoringu postępów.

Whirlpool zdecydował się wdrożyć 4 Dyscypliny Realizacji® (4DX) i wyznaczyć jeden nadrzędny cel – Wildly Important Goal® – skoncentrowany właśnie na sprzedaży kontraktowej.

Dzięki 4DX wszystkie poziomy organizacji: od przedstawicieli terenowych, przez kierowników, aż po dyrektora regionalnego, pracowały na wspólnych miernikach i jasno określonych priorytetach. Postępy były monitorowane co tydzień, co pozwalało zespołowi na bieżąco identyfikować luki i korygować kurs. To wszystko w ramach jednego, nadrzędnego WIG-u.

Taka dyscyplina pomogła sprzedawcom odróżniać naprawdę kluczowe sprawy od licznych pobocznych pomysłów i skupiła energię organizacji na aktywnym domykaniu kontraktów.

Już w ciągu pierwszych dziewięćdziesięciu dni od wdrożenia region Midwest wygenerował dodatkowe 5,7 mln USD przychodu i awansował z ostatniego na pierwsze miejsce w rankingu sprzedaży kontraktowej w USA.

Zespoły sprzedażowe zaczęły poświęcać więcej uwagi samej sprzedaży, a cotygodniowe podsumowania umożliwiały kadrze kierowniczej jasno widzieć, jak poszczególne działania przekładają się na realizację celu. Co więcej, koncentracja na miernikach wiodących przeniknęła poza pracę – niektórzy pracownicy zaczęli wykorzystywać 4DX również w życiu prywatnym, np. do rozwijania umiejętności sportowych swoich dzieci.

Sukces programu utwierdził firmę w przekonaniu, że zdyscyplinowane „mówienie nie” rozpraszającym inicjatywom oraz cotygodniowy rytm rozliczania postępów są kluczowe zarówno dla krótkoterminowego wzrostu, jak i długoterminowego rozwoju biznesu.